営業のコツがわかる!質問型営業のCD実践ガイド

青木毅の「質問型営業」CD実践ガイド
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青木毅の「質問型営業」CD実践ガイド

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「質問型営業」で断られずにクロージング営業は「質問」で決まる

「質問型営業」とは、質問によって話を展開する営業方法です。質問から入って会話をする。質問によって営業を行う。そして質問によって買ってもらう。それが質問型営業です。

不足からスタートし高度成長時代を生きてきた私たちにとって、営業は、商品・サービスの情報を提供して、その効果や便利さをアピールし、売る方法だったです。つまり、「説明型営業」が主流だったのです。この営業方法自体がお客様中心ではなく、商品・サービス中心だったのです。重要なのはお客様です。ですから、お客様の欲求やニーズ、問題課題が中心でなければいけないのです。

「説明型営業」は営業において大きな間違いをおかしました。説明が中心の営業マンは、どうしても説明を聞いてもらいたいと思います。聞いてもらえばきっと、お客様が興味、関心を持ってもらえると思ったのです。特に商品・サービスに自信を持っていたらなおさらです。
ところがお客様にとっては、自分自身に欲求やニーズ、問題課題がなければ聞きたいと思いません。また、それらがあってもそれらの欲求が強まらなければ聞こうとしません。

だからこそ、質問型営業を取り入れて営業のコツを掴んでほしいのです。 そして、もし今まで営業に対してあまり良いイメージを持っていなかったのなら、これをお読みになったこの時を機に変えてほしいと思っています。質問型営業によって、営業電話や訪問が楽しくってしようがなくなるはずです。

今の営業スタイルでは、なぜ駄目なのか?

「質問型営業」導入後事例

1.外壁の営業マン半年後に売上10倍!
2.人材募集営業ウーマン東海地区で3ヶ月後にNo1!
3.生協営業マン4ヶ月で目標達成続出!
4.製菓営業マン増客に成功し、会社あげて質問型営業推進中!
5.保険営業マン3ヶ月で業績アップ者続出中!当初の売上3倍の営業マンも!
6.メンテナンス会社社長自身も自ら営業力アップで部下育成!
7.カーディラー平均営業マンがトップ営業マンへ!
8.ハウスメーカー新人マン半年後にNo1に!
9.製造メーカーの営業マンがルート営業で業績大幅アップ!
10.このコミュニケーション法が大阪府職員の部下育成法で5年連続採用!

導入企業様

大阪ガス・JA共済・生活協同組合(COOP)・ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社・ミサワホーム近畿株式会社・ミサワホームイング近畿株式会社・外資系生命保険株式会社・株式会社アイエイアイ・若井産業株式会社・株式会社リブウェルヤマザキ・高石工業株式会社・日建管理株式会社・株式会社日新メンテナンス・株式会社ベンハウス・株式会社ベーシック・有限会社リメイク・大阪産業創造館講座等

実際に、「質問型営業」で営業のコツをつかまれた方々の体験談です。

岐阜 建築塗装業
赤坂現様

ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社
営業本部 部長
赤沢成彦様

ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社
箕面店
今村英一様

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質問型営業のCD実践ガイドのお申し込み

営業で重要なのはアプローチとクロージングです。この部分が難しいとよく聞きます。何故ならば、どちらもお客様の欲求がポイントだからです。この部分で質問型営業方法は強力な効果を発揮します。
まずは、このCDを聞き、実践してみてください。この質問型営業方法の効果、そして繰り返し聞けるCDの効果をわかっていただけるはずです。

ご購入は株式会社リアライズ オンラインショップ リアライズショップ よりお求めください。

キャンペーン

「質問型営業」CD実践ガイドセット(CD 6セット+DVD 1枚)を特別価格で販売いたします。
詳しくはオンラインショップ リアライズショップをご覧ください。ご購入いただけます。

営業塾・コンサル受講生の方は特別割引していますので、コーチに直接、お問い合わせください。
セミナーでも、特別価格で販売していますので、ぜひ、セミナーで手にとってみてください。

がんばっている営業マンを応援!!
  • 特典1 ご購入された方には、担当者が無料営業電話相談を行います。
         45分(20,000円相当
  • 特典2 当社主催の「質問型営業のしかけセミナー」に無料ご招待します。
  •      (10,000円相当
フルセットご購入特典
「質問型営業」のしかけ「入門編」DVD

お客様が質問型営業を学んでいただく方法 - 青木 毅

営業スタイルを「質問型営業」に変える

先述の「説明型営業」から「質問によるしかけ」を使った「質問型営業方法」にかえることにより お客様から歓迎されるようになります。

営業はお客様の欲求やニーズ、問題課題が会話の中心でなければいけないのです。そのために、営業マンがお客様に対してそれらを聞き出す手立てを持つのです。これが、営業マンの「質問」なのです。「質問」を事前に用意すると、お客様は欲求やニーズ、問題課題を話してくれるようになります。ただしこの質問にはお客様が答えやすいように「しかけ」を作る必要があります。この「質問によるしかけ」で営業する方法が「質問型営業」です。

質問型営業」を学ぶ方法-1 本・セミナーなど

左記で成果を上げていただく方の入り口は、「本で方法を読み、実践したら効果が出た」「セミナーに出て方法を知り、実践したら効果が出た」です。
そして本・セミナーから、さらに質問型営業塾や営業コンサルティング(4名から6名で4ヶ月の指導)に取り組み、「質問型営業」を実践し成績をアップされます。このような企業の場合などは継続依頼が続きます。
すでに3年以上行なっているところがあります。 勿論、トップ営業マンが数多く誕生しています。

「質問型営業」を学ぶ方法-2 「質問型営業」CD実践ガイドを学ぶ方法セミナー参加できない遠方の企業様やもっと詳しく学びたいという個人様のご要望に応え
「質問型営業」CD実践ガイドを販売いたしました!

このCDには質問型営業塾や営業コンサルティングで指導している内容の多くを入れました。これらの中で指導している同行営業や実践型ロープレはできませんが、原理原則や私の実際に見本ロープレなどは入れました。ですから、このCDを何回も学習して頂き、自らが実践いただくことで、必ずや大きな成果を営業で上げることができると信じています。ぜひとも、質問型営業をマスターしたい方はこのCDで学んでください。

そして、この世の中の営業に携わるすべての営業マンが「質問型営業」を使っていただき、お客様のお役に立ち喜ばれるようになること。また、営業マン自身は、営業を通して、お客様とのコミュニケーションが深まり、楽しく充実した営業になることを願っています。

「質問型営業」CDの内容

発売中の「質問型営業」CD実践ガイドセットはステップ1-6でDVDは「質問型営業」DVD(入門編)です。
これは、質問型営業塾や営業コンサルティングの内容と同じものです。

【オリエンテーション】質問型営業入門編(DVD)
Disk.1
  • 今までの「説明型営業」の行き詰まり
  • 時代の変化が「説明型営業」へ追い討ちをかける
  • 人の行動(購買)心理に立ち返ることで、営業を悟り営業方法が見えてくる
  • 誰にでも効果のある「質問型営業方法」
  • 「質問型営業方法」の体得法とその実践
  • 課題解決、振り返りの重要性!
  • 質疑応答

質問型営業とはどのようなものかを解説した講演のDVDです。質問型営業がなぜ効果があるのか?その原理とは何か?そして、それはどのように行うのかを実際のロープレなども通して、わかりやすく説明しています。

「質問型営業」のしかけ「入門編」詳細へ
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【Step1】お役立ちへの信念編
Disk.1
  • あなたの営業マンとしての「お役立ちへの信念」とは何か?
  • 「お役立ちへの信念」は営業にどう影響するのか?
  • 営業マンとしての「お役立ちへの信念」の養成
    ●商品・サービスに対しての「お役立ちへの信念」
    ●お客様に対しての「お役立ちへの信念」
  • 「お役立ちへの信念」の源
Disk.2 実践解説指導

お役立ちへの信念は、営業に向かう上で、最も重要なものです。それは、自社の商品・サービス、お客様に対しての2つのお役立ちの信念が必要です。それをどのように培うのか。このステップではその信念を得る方法を伝授します。

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【Step2】アプローチ編
Disk.1
  • 質問することで心を開いていただく
  • アプローチの段階
  • お客様の興味関心を引く(好意を持ってもらう)段階
  • あなたの商品・サービスで興味関心を引く段階
  • アプローチの質問ステップ
  • プレゼンテーションに入るコツ(アプローチの原則)
Disk.2 実践解説指導

アプローチとは、お客様(新規・既存)との入口の段階です。このアプローチが上手くいくには、お客様の興味・関心を引くことです。そうすれば、営業がスムーズになるでしょう。これには秘訣があります。ここで質問型営業がこのお客様へのアプローチで抜群の効果を発揮するのです。

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【Step3】反論と逃げ口上編
Disk.1
  • 逃げ口上や反論とは?
  • 逃げ口上や反論の種類とその本質
  • 逃げ口上や反論の対処法の段階
  • 逃げ口上や反論の対処法の取得
  • 逃げ口上の対処パターン
Disk.2 実践解説指導

お客様の反論や逃げ口上はつきものです。営業の最初の段階では、特にお客様は反論や逃げ口上を言われます。この対処法をマスターしていないと営業に苦手意識が出てしまうのです。ではその対処法は?やはりここでも、質問型営業が効果を発揮します。

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【Step4】プレゼンテーション編
Disk.1
  • 営業の秘訣
  • プレゼンテーションというコミュニケーション
  • 第一の原則 今まで持っている欲求を思い出していただくことがプレゼンテーションへの入り口になる
  • 第二の原則 コミュニケーションを通して、プレゼンテーションは進んでいく
  • 第三の原則 お客様のメリットを示すのが、プレゼンテーションである
  • プレゼンテーションの流れの段階
Disk.2 実践解説指導

プレゼンテーションとは自社の商品やサービスの説明です。一番重要な部分です。しかし、説明だけではいけません。お客様のニーズを把握し、的確にニーズに役立つことを訴えるのです。それには非常に効果的な質問型のプレゼンテーション方法があるのです。

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【Step5】クロージング編
Disk.1
  • クロージングの重要性
  • クロージングにおける人間の行動原則
  • クロージングの第一原則と段階
  • クロージングの第二原則と段階
  • クロージングの質問のステップ
Disk.2 実践解説指導

クロージングとは最終の契約段階です。この時にお客様も営業マンも非常に繊細になります。その分だけ気を使わないといけないのがクロージングなのです。ここでの質問の仕方を知れば、あなたはこのクロージングをいとも簡単にできるようになるでしょう。

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【Step6】目標達成編
Disk.1
  • 目標についての考え方
  • 目欲望標達成法
  • 自信
  • 決意
Disk.2 実践解説指導

目標を達成するかどうかは、自分の気持ちと行動によります。そして、その気持ちと行動へと結びつけるもの、それが自分への質問なのです。この自分への質問こそが目標達成への秘密兵器です。では、その自分への質問の方法とは?それをお教えしましょう。

「質問型営業」CDで成果を上げていただくために

「質問型営業」CD実践ガイドの中に以下のものが入っています。

1.テキスト(CDケースへ差し込みサイズで8ページ)

   テキストの内容をしっかりと理解するための読んでください。

2.テキストの朗読(ナレーション)

   テキストの内容を女性ナレーターが読んでいます。このテキストの内容を理解するために何回も聞いてください。

3.テキストの実践解説指導(ナレーションと解説)

   テキストの内容をどのように実践にうつすか、女性ナレーターがテキストを読みながら、その都度、青木が解説しています。
   これで、さらにどのように実践するかがよりわかりやすいようになっています。

 

今回のCD制作については私自身がこだわって作ってまいりました。それは、いかにあなたがこの内容を実践し、活用し、実際の営業で成果を上げてもらえるようにするかということです。 本来、このようなCDの場合、多くの場合、テキストの読み込みになっています。
そうすると、内容はいいのですが、どうしても退屈になってしまいます。講演のCDの場合もあります。この場合は聞きやすく、面白いのですが、話にまとまりがなく、内容がわかりにくくなってしまいます。

そこで、あくまでも質問型営業の原理原則・方法をマスターするにあたって、テキストを中心に読み込み、青木が解説するということを行いました。このことにより、基本にそって、解説・方法が示され、確実にステップごとに実践できるようになっています。

営業のコツ
まずは、無料動画で「質問型営業」 社長密着24時質問型営業講演(中部経済新聞)

アプローチ編

アプローチとは初めてお客様と会話を行う段階のことです。これは、電話で話をすることもあるでしょうし、直接、飛び込みや紹介などで出会うこともあるでしょう。

ここで、重要なのはこちらの商品・サービスの売り込みを、早速してはいけないことです。そうすれば、とたんにお客様はそれを察知して、断りの用意をされるでしょう。ところが、このように行う営業マンがなんと多いことでしょうか。

電話であろうと、飛び込みであろうと、紹介であろうと、アプローチで必要なのは、お客様のまず欲求を聞き出すことです。ここで「質問型営業」は非常に効果があります。

もちろん、アプローチにおいて、「質問を使いましょう」などという漠然とした話をしているのではありません。アプローチにおいて「具体的にどのような質問」をして、「お客様の欲求の段階をどのように上げていくか」の方法と段階を見事に解説しています。

おそらく、あなたはこのCDで、今まで常に疑問だったアプローチをこれで見事に解決していただけるでしょう。

サンプル音声

※iPhone/iPad をご利用の方は こちらからご視聴ください。 Step02【アプローチ編】視聴




CD:step2ご購入はりアライズショップへ

クロージング編

クロージングは、最終最後の契約の部分です。もちろん、セールスの段階(アポイント・アプローチ・プレゼンテーション)ごとにクロージング技術は必要です。

ここで、重要なのはこちらの商品・サービスの売り込みを、早速してはいけないことです。そうすれば、とたんにお客様はそれを察知して、断りの用意をされるでしょう。ところが、このように行う営業マンがなんと多いことでしょうか。

特に、最終最後の契約の時点でのクロージングは重要です。お客様に今まであなたが提案してきたことがわかってもらえ、あなたの商品・サービスでお客様にお役立ちができる瞬間を迎えるからです。そして、あなたも営業として実績をあげることができる瞬間になるからです。

クロージングについては私も色々学んできました。クロージングの7つの方法など学びました。でも、7つもあると迷うのです。クロージングに対する優雅な押しも学びました。でも、優雅であろうが押せば嫌がられるのです。これらの内容は悪くはないでしょう。でも、私には7つも使ったり、優雅に押したりできませんでした。その中で、数多のクロージングに失敗しただけでなく、嫌がられもしました。

そこで、生み出したのが「質問型クロージング法」です。この私の質問型クロージング法」では、「わかりやすい2つの原則」を理解し、「段階的ステップ」を踏むだけです。これをマスターするだけで面白いようにクロージングができるようになすはずです。誰にでもできる簡単で方法です。実際に使った方から多くの喜びの声をいただいています。もちろん、この方法は、私が誰よりも実践し成果を上げてきた方法でもあります。本当は内緒にしておきたいぐらいの簡単で効果の上がる内容なのです。

このクロージング編を学習し、あなたもクロージングの達人になっていただき、喜びの声を聞かせていただくことこそ、「質問型営業」を指導している私にとって、この上ない喜びです。


サンプル音声

※iPhone/iPad をご利用の方は こちらからご視聴ください。 Step05【クロージング編】視聴


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