質問型営業で辛い飛び込み営業も楽しくしなる「質問型営業」のしかけ入門編DVD販売

株式会社リアライズ 青木 毅が直伝
これを実践すれば飛び込み営業も楽しくなる!!

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「質問型営業」のしかけ入門編DVD

営業はとにかく辛い
最初から最後までお客様に質問をし、興味、関心を確認しながら、結果、 買っていただく 「質問型営業」 です。

質問型営業とは

「質問型営業」とは、質問によって話を展開する営業方法です。質問から入って会話をする。質問によって営業を行う。そして質問によって買ってもらう。それが質問型営業です。

質問によって営業を展開すると、お客様の心にずけずけと土足で入り込むようなことがなくなります。状況を確認し、気持ちを推し量り、そしてお客様のために提案します。喜ばれることはあっても、決して嫌がれることはなくなります。ということは、人に会えば会うほど可能性が広がり、将来の見込み客も含め、お客様は増え続ける、ということです。それはお客様が増えるというよりも、友人が増えるといった感覚で、人類みな兄弟という雰囲気にさえなるほどです。

営業マンがなぜ断わられるか?それは、お願いから入ろうとするからです。これに対し、質問から入れば答えてくれます。そして、多少なりとも現状を教えてくれます。その答えを聞いて、営業マンは、そこから先に進むか、引き下がるかを判断できます。だから、基本的に断られることはないのです。仮に、断られたように感じでも、それは、必要がないよと、現状を教えてくれただけです。そう思えば、気分はぐっと軽くなります

だからこそ、質問型営業を取り入れて欲しいのです。 そして、もし今まで営業に対してあまり良いイメージを持っていなかったのなら、これをお読みになったこの時を機に変えてほしいと思っています。
質問型営業によって、営業電話や飛び込み営業が楽しくってしようがなくなるはずです。

今の営業方法では、なぜ駄目なのか?

多くの営業マンは、商品・サービスを説明して売ろうとしています。これを「説明型営業」といいます。そして、 これで売れない場合に、今度はお願いをしだします。 これを「お願い営業」といいます。

その気もないのに営業マンから説明されたり、お願いされたらどうですか?いやですよね。だから、断られるのです。それも、熱意だと言いながら一所懸命に説明しようとしたり、お願いしたりすればするほど、強烈に断られるのです。

厳しい断りを受ける。ぼろくそに言われる。ミソクソにされる。これにより、「営業はとにかく辛い!」に変わります。

そして、この営業スタイルでは、それを乗り越え這い上がった者達だけが勝者となり、できないものは残念ながら敗者になるしかありません。だからダメなのです。

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営業マンの効果の実例

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実践風景
まずは、無料動画で「質問型営業」

社長密着24時
「自ら編み出した“質問型営業”で世界を変える社長」
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質問型営業講演(中部経済新聞)
質問型営業講演(中部経済新聞)

「質問型営業」はどのように完成したのか?「質問型営業」 はどのように完成したのか?

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青木 毅 氏 プロフィール

1955 年 生まれ 1983 年 米国人材教育会社代理店入社。
全世界 84 カ国の代理店 2500 社の中で企業が3度の世界大賞獲得に貢献。 個人でも 1984 年~ 1988 年の5年間で日本代理店 150 社セ-ルスマン 1000 名以上の中で累計業績1位。
1992 年 米国人材教育会社 代理店 リアライズ京都設立。
1997 年 リーダーシップ部門へ移籍、 コーチングを開始。
1998 年 代理店実績全国第1位、第 39 回世界大会 にて日本部門でファシリテーター ・ オブ ・ ザ ・ イヤー、 世界部門でルーキー世界大賞受賞。
2002 年 8 月 「MISSION LIFE COACHING」 ( ミッション ・ ライフコーチング ) 創始者。
2006 年株式会社リアライズに変更。
2008 年 「質問型営業」 を体系化し、 出版。

私は、 大学を卒業して飲食、金融会社の勤めた後、28 歳で能力開発プログラムのフルコミッション営業マンとなりました。 今まで営業に対して見よう見まねでしかやっていなかった私は、ここで初めて営業にはノウハウがあることを知りました。 それは、お客様に自社商品やサービスの素晴らしさを説明しながら、欲しくなる気持ちを醸造し、販売するという営業方法でした。 これを知った私は電話でアポイントを取り、どんどん営業に出かけました。 おかげさまで、 私の行動量が功を奏し、売上は上がりました。 私の成績は業界でも常にトップランクに入ることもできました。

ところが、この営業方法はどうも苦しいのです。 丁度、逆風の中を歩く セールスマンのようでした。お客様にとにかくお会いする。 とにかく話を聞いてもらうというこの方法は、たとえ自分の商品・サービスに自信があろうと、強引な感じがしていたからです。

また、このような営業方法で採用いただいたお客様は、どうも私に「売られた」というイメージを持たれ、私自身もそれを感じ、後ろめたさがありました。結果として、購入頂いたお客様との関係も長続きしないものとなりました。そのような状況が続いていき、私の営業への自信が次第になくなってしまいました。その頃には多くの部下がいたのですが、部下指導においても、その私の気持ちが伝わってしまい、部下の成績も低迷していました。

この気持ちに追い討ちをかけたのが、インターネットの普及です。お客様は、インターネットから情報を簡単に入手でき、アポイントメントなどがますます取れなくなってしまったのです。このような状況の中で私の成績も落ち込み、会社の業績も下降線になりました。
このとき、私は営業の世界に入り、すでに 12 年が過ぎていました。
この時に初めて、原点に立ち帰り、「営業とは何だろうか?」「お客様は、どうすれば自ら買っていただけるのだろうか?」 という、2つのことを真剣に考えました。論から申し上げますと、私の営業はこの営業方法によって一変しました。そして、 私の営業成績も以前以上に楽にアップしたのでした。

では、この営業方法で、どう一変したかということですが、とにかく営業が楽しくなったのです。お客様と楽しいコミュニケーションが行われるようになり、お客様が自分自身の問題や課題を勝手に話していただけるようになったのです。 ニコニコと笑いながら、ざっくばらんに話し合い、それはまるで友人と話しているような光景に変わってしまったのです。 当然、無下に断られるなんて営業はなくなったのです。

もちろん、私だけでなく、部下にも営業においての同じような光景が 展開されました。 現在は、私が営業指導している営業マンにも、その光景は展開されています。もちろん、成績も楽に上がっています。

この営業方法こそが、「質問型営業」というものです。

この「質問型営業」方法は、開発してから既に14年の実践を経ています。 多くの検証を経て、その実例を通して、その効果が実証されています。

この 「質問型営業」のさらに驚くことは、誰にでも、4 ヶ月~ 6 ヶ月もあれば、身に付けることができるということなのです。もちろん、私自身が開発するのに何年もかかった営業方法ですが、その内容は簡単な原理原則と会話(質問方法)で構成されているからです。

教えた人はこの質問型営業の研修が終わってもレベルを上げ続けていきます。 なぜならば、日常の営業でこの効果を実感し、 続けるからなのです。研修中に完全に身につけ、業績をどんどん上げ、一気にトップランキングへと駆け上がる人等も出てきています。

業績をもっともっと上げたいという営業マンだけでなく、楽しく笑顔で、楽に売上を上げたいという営業マン、ならびに営業リーダーの方々、ぜひとも、参考にしてください。

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質問型営業セミナーに行きたいが、「遠方なので行けない」、「満席で行けなかった」、「スケジュールが合わずに参加できなかった」、「もう一度、セミナー内容を復習したい」という声にお応えして、大人気セミナー「質問型営業」のしかけセミナーの内容をDVDとして販売させていただくことになりました。

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